Startup và mô hình Lean Canvas

Thứ Tư, 04/05/2022 14:44 (GTM +7)

Với các thông tin đã đề cập về Lean Canvas ở phần trước, bài viết này sẽ mang đến cách tiếp cận chi tiết hơn về mô hình này cho startup qua ví dụ bãi đỗ xe trực tuyến ABE của Adam J.Bock & Gerard George.

Xem thêm: Startup Nên Biết Gì Về Mô Hình Kinh Doanh

Vấn đề (Problem)

Việc thiếu chỗ đậu xe ta trong ví dụ của Adam J.Bock & Gerard George là tình trạng, không phải vấn đề vì chúng chưa mô tả nhu cầu của khách hàng và cần đào sâu hơn, với từng nhóm đối tượng chính:

ITI Fund_Lean Canvas Nguồn ảnh: FreePik

Học viên, giảng viên: nếu không có chỗ đỗ xe, họ phải đi bộ, tìm phương tiện công cộng thay thế hay trả phí cao để được đỗ xe, và các cách này đều tốn thời gian hoặc tạo gánh nặng tài chính.
Trường đại học:
- Phải đề ra các thủ tục hành chính phức tạp để xác định ai sẽ đủ điều kiện được đậu xe trong khuôn viên trường và tiêu tốn nguồn lực giải quyết thay vì tập trung vào các hoạt động giá trị hơn.
- Trong trường hợp số lượng sinh viên và giảng viên đông đảo, họ có thể nhận nhiều phàn nàn đi kèm ấn tượng tiêu cực về trường.
- Với giải pháp xây dựng bãi đậu xe mới, một số trường có thể không đủ kinh phí hoặc không gian.

Giải pháp (Solutions)

Phần lớn trường đại học nằm ở thành phố, nơi cư dân gần đó có khu vực đậu xe trước nhà (hay thậm chí sân và nhà để xe riêng) không sử dụng trong giờ làm việc, do họ phải di chuyển đến công ty.

Từ đó ta có góc nhìn khác: có đủ chỗ đỗ xe trong khu vực, chỉ là trường đại học không thực sự sở hữu chúng. Sẽ rất thú vị nếu tồn tại một trang web nơi chủ nhà có thể liệt kê “không gian” của họ, bao gồm tính khả dụng và giá cả. Từ đó, người dùng có thể dễ dàng tìm kiếm, đặt chỗ với thời gian cụ thể.

Các yếu tố khác cũng cần được xác định nhằm củng cố thêm giải pháp đã đưa ra, chẳng hạn hình thức thanh toán mới, hệ thống xếp hạng bãi xe, dự trù khả năng chủ nhà đưa thông tin sai về kích thước bãi hoặc người dùng đỗ xe quá thời gian thỏa thuận,…

Số liệu chính (Key Metrics)

Các số liệu giúp ABE xác định tính khả thi của giải pháp, khả năng khai thác cơ hội hiệu quả, và số lượng yếu tố chủ chốt mang đến thành công (critical success factors – CSF), có thể là:

Chi phi đậu xe hiện hành trong và gần khuôn viên trường
Nhu cầu đổ xe của giảng viên và nhân viên: được cho là nhóm đối tượng ổn định và lâu dài hơn sinh viên.
Chi phí cho việc tiếp cận khu vực đậu xe trước nhà dân
Chi phí duy trì và cập nhật hệ thống: cần vừa phải để cho phép doanh nghiệp tạo ra khoảng lợi nhuận hợp lý.
Tỷ lệ “rời đi” của khách hàng: được xác định sau khi hệ thống đã thiết lập và hoạt động.

ITI Fund_Lean Canvas Nguồn ảnh: FreePik

Startup nên xác định 4-5 CFS kèm theo số liệu chính và cách các doanh nghiệp thu thập dữ liệu để đánh giá số liệu này.

Phân khúc khách hàng (Customer Segment)

Phân khúc khách hàng của ABE có thể là:

Khách vãng lai: không quen thuộc với khuôn viên và có thể sẵn sàng trả phí cao hơn cho vài giờ đậu xe thuận tiện.
Sinh viên: nếu đến trường mỗi ngày thì nhiều khả năng sẽ xem xét phương án di chuyển khác để tránh phải trả khoản phí cao nhiều ngày liên tục.
Giảng viên: sẵn sàng trả nhiều tiền hơn sinh viên, hoặc xem xét lựa chọn dài hạn hơn như mua hoặc thuê nhà gần trường.

Từ đó ta thấy, khách vãng lai không phải là khách hàng mục tiêu của AEB và các câu hỏi cần được trả lời là:

Bao nhiêu sinh viên sẵn sàng đi bộ thêm một chút để tiết kiệm 10% chi phí đậu xe
Bao nhiêu sinh viên cần đậu xe sau giờ học
Bao nhiêu giảng viên và nhân viên đậu xe trong khuôn viên trường và họ chi trả bao nhiêu?

Kênh (Channels)

Để hoàn thiện hướng tiếp cận khách hàng, ABE có thể cân nhắc các vấn đề:

Doanh nghiệp sẽ thông tin về sản phẩm và dịch vụ tiềm năng đến khách hàng như thế nào?
Khách hàng sẽ mua và thanh toán ra sao?
Quá chuyển giao nhận và vận chuyển diễn ra thế nào?
Có dịch vụ sau bán hàng nào hay không?

Bản đồ hành trình khách hàng (Customer Journey Map) là một công cụ hữu ích hỗ trợ startup suy nghĩ về các kênh và cách giúp chúng liên kết với khách hàng, vì các phân khúc người dùng khác nhau sẽ có cách tiếp cận kênh khác nhau.

ITI Fund_Lean Canvas Nguồn ảnh: FreePik

Với AEB, sinh viên và giảng viên có thể nhận thông tin qua email, nhưng với các chủ bãi đỗ xe thì cần thuyết phục họ trực tiếp. Tất cả khách hàng cuối sẽ dùng web hoặc app để giao dịch, tuy nhiên họ cần cung cấp thông tin cần thiết trước đó qua nhiều kênh để bắt đầu quá trình.

Lợi thế cạnh tranh độc quyền (Unfair Advantages)

Lợi thế cạnh tranh độc quyền là thứ startup sở hữu mà đối thủ không dễ dàng sao chép, có thể tạo ra bởi:

Sở hữu trí tuệ, bằng sáng chế
Đội ngũ nhân sự nhiều kinh nghiệm
Tính kinh tế trong quy mô sản xuất
Mối quan hệ như hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp, đối tác và khách hàng quan trọng
Thông tin độc quyền như bí mật thương mại,…

Mặc dù AEB không có lợi thế cạnh tranh độc quyền từ lúc bắt đầu nhưng nếu startup này có thể tận dụng tài nguyên khu vực đỗ xe trước nhà dân khiến chủ nhà ký thỏa thuận 3-5 năm thì có thể độc quyền về mặt cấu trúc.

Đề xuất giá trị độc đáo (Unique Value Proposition)

Đây là phần cốt lõi của Lean Canvas, được Ash Maurya mô tả là: “Một thông điệp duy nhất, rõ ràng, hấp dẫn, nêu rõ điểm khác biệt và lý do xứng đáng được khách hàng tiềm năng chú ý đến.”

Đó cũng là lỗ hổng của AEB và khiến dự án này triển khai thất bại. Adam đã thành công thu hút sự chú ý của bộ phận quản lý bãi xe tại trường học và sinh viên của trường, tuy nhiên lại gặp khó khăn với chủ nhà vì họ e ngại việc người xa lạ đỗ xe trước nhà mình.

Chi phí (Cost Structure)

Một phân tích chi phí đầy đủ với dự án AEB có thể là:

Chi phí hoạt động: xác định và lập mẫu danh mục bãi xe trong khu vực.
Chi phí phát triển thị trường trực tuyến: ước tính sơ bộ về việc tạo trang web và ứng dụng điện thoại,…

ITI Fund_Lean Canvas Nguồn ảnh: FreePik

Không thể giải quyết tất cả chi phí với cùng mức độ chi tiết vì một số loại có thể xác định dễ dàng nhưng một số thì phải dựa vào nghiên cứu hoặc phỏng đoán dựa trên trực giác.

Ước tính chi phí sẽ giúp startup và nhà đầu tư nhận ra tính khả thi của mô hình kinh doanh.

Dòng doanh thu (Revenue Stream)

Xét về AEB, không ai muốn mua một khoảng đất bằng chiếc xe trong khuôn viên trường mà thứ họ cần là chỗ để đậu xe với khoảng cách hợp lý. Doanh thu ở đây là phí mỗi giao dịch trên thị trường.

Các startup nên hạn chế việc bám vào dòng doanh thu và khám phá các phương án tạo dòng tiền vào thay thế khác.

Tài liệu tham khảo: Adam J. Bock & Gerard George (2021). The Business Model Book: Xây dựng, Thiết kế và Tối ưu Mô hình kinh doanh; NXB Thế Giới.