9 loại khung chiến lược marketing startup cần tham khảo (phần 2)

Thứ Hai, 05/12/2022 09:00 (GTM +7)

Với mức sống được nâng cao và yêu cầu về sản phẩm của người dùng ngày càng khắt khe thì startup nói chung và người phụ trách phần marketing nói riêng cần sự hỗ trợ và kết hợp của các công cụ hữu ích.

Tại phần tiếp theo này, cùng ITI Fund tìm hiểu một số khung chiến lược hiện đại thường được áp dụng cho các doanh nghiệp.

Pirate Metrics (“AARRR!”)

ITI Fund_Khung marketing_AAAAR

Được phát triển bởi Dave McClure, Pirate Metrics (AARRR) giúp startup theo dõi hành trình mua hàng của người dùng. AARRR là viết tắt của:

Acquisition – Mua lại: Khách hàng tiềm năng nhận ra doanh nghiệp ở đâu (mạng xã hội, blog,…)?
Activation – Kích hoạt: Khách hàng tiềm năng thực hiện bước nào khi đến trang web của startup? Tùy vào doanh nghiệp, điều này có thể bao gồm đăng ký tài khoản, tải xuống quà tặng miễn phí để đổi lấy email, điền vào hồ sơ, v.v.
Retention – Giữ chân: Sau khi rời khỏi trang web của startup, họ có quay lại không? Nếu có thì bao nhiêu lần?
Revenue – Doanh thu: Startup kiếm tiền từ khách hàng của mình bằng cách nào? Cân nhắc các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, kích thước giỏ hàng, LTV,… hoặc giá trị lâu dài của khách hàng.
Referral – Giới thiệu: Khi hài lòng, khách hàng có thể gián tiếp truyền thông doanh nghiệp cho người quen của mình. Điều này giúp giảm CAC hoặc chi phí thu hút người dùng.

Phân tích tinh gọn (Lean Analytics)

ITI Fund_Khung marketing_Lean Analytics

Phát triển bởi Alistair Croll và Ben Yoskovitz, khung phân tích tinh gọn kết hợp các khía cạnh của nhiều mô hình khác nhau, đặc biệt phù hợp cho startup và có năm trụ cột chính:

Sự đồng cảm: trong giai đoạn phát triển sản phẩm, startup cần dành phần lớn thời gian để lắng nghe khách hàng, đồng cảm với những thách thức của họ và tiếp nhận càng nhiều phản hồi càng tốt. Khi doanh nghiệp đã xác định được vấn đề có thể giải quyết để tạo ra sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) thì có thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
Độ gắn bó: tập trung vào sự tương tác và giữ chân khách hàng, khi startup đã có cơ sở tương tác và giảm tỷ lệ tiêu hao nhất định, họ có thể tiếp tục bước ba.
Độ phủ sóng: trước khi cố gắng thu hút người dùng qua việc chi tiêu nhiều cho quảng cáo, startup nên tập trung vào những khách hàng hiện tại. Khi tỷ lệ tăng trưởng tự nhiên được cải thiện, doanh nghiệp có thể chuyển sang giai đoạn bốn.
Doanh thu: startup cần chú ý đến chi phí thu hút khách hàng so với số tiền họ bỏ ra để mua sản phẩm, khi doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu, họ có thể chuyển sang giai đoạn cuối cùng.
Quy mô: startup đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường mình hướng đến, đã đến lúc công ty tăng doanh thu từ thị trường hiện tại và cân nhắc thâm nhập vào các thị trường mới.

Mô hình Hook

ITI Fund_Khung marketing_Hook Model

Mô hình Hook phát triển bởi Nir Eyal – sáng lập Quỹ đầu tư 500 Startups, ông tin rằng các sản phẩm được mua và sử dụng nhiều vì chúng đã trở thành một phần của thói quen. Startup có thể khai thác điều đó bằng cách hiểu chu kỳ sau:

Kích hoạt:

Đây là bước đầu tiên trong mô hình lưỡi câu và có hai dạng chính:
Bên ngoài: cho người dùng biết phải làm gì tiếp theo bằng cách đưa thông tin vào trong môi trường của họ.
Bên trong: cho người dùng biết phải làm gì tiếp theo thông qua các mối liên hệ được lưu trữ trong ký ức của họ.
Để xây dựng sản phẩm định hình thói quen, startup cần hiểu cảm xúc nào của người dùng có liên hệ chặt chẽ với sự kích hoạt bên trong và biết cách tận dụng sự kích hoạt bên ngoài để thúc đẩy họ hành động.

Hành động:

Để hành vi mua hàng xảy ra, sự kích hoạt phải xuất hiện khi người dùng có đủ khả năng và động cơ để thực hiện hành động.
Startup cần đảm bảo sự hiện diện của một yếu tố kích hoạt rõ ràng. Sau đó, tăng cường khả năng bằng cách làm cho hành động dễ thực hiện hơn. Cuối cùng, phối hợp hai yếu tố trên với động cơ thích hợp.
Mội hành vi được thúc đẩy bởi một trong ba động cơ cốt lõi: tìm kiếm sự hài lòng và tránh né nỗi đau, tìm kiếm hy vọng và tránh nỗi sợ hãi, và cuối cùng là tìm kiếm sự chấp nhận xã hội và tránh bị loại trừ.

Tưởng thưởng:

Khi sự tự quyết bị đe dọa, người dùng sẽ cảm thấy ràng buộc vì không có quyền lựa chọn. Duy trì cảm giác tự quyết là yêu cầu quan trọng để giữ chân họ.
Những trải nghiệm với sự ngẫu nhiên hữu hạn sẽ ngày càng dễ đoán trong quá trình sử dụng và mất đi sức hấp dẫn theo thời gian.
Những phần thưởng ngẫu nhiên phải thỏa mãn nhu cầu của người dùng mà vẫn khiến họ muốn quay lại với doanh nghiệp.

Đầu tư:

Không giống giai đoạn hành động, giai đoạn đầu tư liên quan tới việc trông đợi những phần thưởng trong tương lai.
Sự đầu tư vào một sản phẩm tạo ra sở thích vì chúng ta thường đề cao công sức của mình một cách phi lý, tìm kiếm sự nhất quán với những hành vi quá khứ và tránh sự mâu thuẫn trong nhận thức.
Sự đầu tư làm tăng khả năng người dùng quay lại bằng cách tạo điều kiện để các giá trị tích lũy được dưới dạng nội dung, dữ liệu, người theo dõi, danh tiếng hay kỹ năng.