9 loại khung chiến lược marketing startup cần tham khảo (phần 1)

Thứ Ba, 29/11/2022 09:00 (GTM +7)

Với mức sống được nâng cao và yêu cầu về sản phẩm của người dùng ngày càng khắt khe thì startup nói chung và người phụ trách phần marketing nói riêng cần sự hỗ trợ và kết hợp của các công cụ hữu ích.

Tại bài viết này, cùng ITI Fund tìm hiểu một số khung chiến lược phổ biến và thường được áp dụng cho các doanh nghiệp.

Marketing Mix (7Ps)

Một trong những khung Marketing truyền thống phổ biến nhất có thể kể đến Marketing Mix. Nếu ban đầu mô hình này chỉ xoay quanh 4Ps bao gồm Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Địa điểm (Place) và Xúc tiến (Promotion) và không quá đặt nặng vai trò của dịch vụ khách hàng trong việc phát triển thương hiệu thì nay, Booms và Pitner đã thêm 3 “tổ hợp dịch vụ P” mở rộng, bao gồm: Người tham gia (People), Quy trình (Process) và Bằng chứng vật chất (Physical Evidence).

ITI Fund_ 9 mô hình marketing mà startup nên tham khảo (phần 1)

Khi sử dụng mô hình 7Ps, startup sẽ có cơ hội phân tích và tối ưu hóa mọi khía cạnh của công ty và chiến lược để cải thiện hoạt động kinh doanh của mình.

Product (Sản phẩm/Dịch vụ): Startups có thể phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ thế nào?
Price (Giá/Phí): Làm cách nào để startups có thể thay đổi mô hình định giá của mình?
Place (Phân phối/Truy cập): Có những lựa chọn phân phối mới nào để khách hàng trải nghiệm sản phẩm, ví dụ: trực tuyến, tại cửa hàng, di động,…
Promotion (Xúc tiến/Quảng cáo): Làm cách nào để thêm hoặc kết hợp các kênh truyền thông trả tiền, sở hữu và kiếm tiền?
Process (Quy trình): Những rào cản quy trình nội bộ ảnh hưởng đến việc mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng?
People (Con người): Nhân viên của doanh nghiệp là ai và có cần cải thiện kỹ năng không?
Physical Evidence (Bằng chứng vật chất): Làm thế nào để nâng cao trải nghiệm khách hàng, ví dụ như các tòa nhà ấn tượng, đội ngũ nhân viên được đào tạo tốt, trang web tuyệt vời?

Chiến lược STP

STP (Segmentation Targeting Positioning) là chiến lược giúp startups nghiên cứu từ đó lựa chọn vùng thị trường phù hợp và tập trung khai thác chúng. Cốt lõi của STP là, thay vì mở rộng nhiều đối tượng, chiến lược này tập trung vào một tệp khách hàng mục tiêu nhất định và sử dụng lợi thế cạnh tranh để chiếm hữu mảng thị trường đã chọn.

ITI Fund_Khung marketing_STP

STP có ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh thương hiệu và gồm một chuỗi 3 quy trình như sau:

2.1 Phân khúc thị trường (Segmentation):

Đây là giai đoạn đầu tiên trong quá trình xây dựng chiến lược STP, giúp phân loại các sản phẩm mục tiêu tiềm năng, từ đó, chia thị trường thành các phần dựa trên đặc điểm khác nhau của khách hàng. Quá trình này có nhiều lợi ích cho startup như:

Cho phép startup tập trung vào việc phân bổ nguồn lực qua việc cung cấp cái nhìn tổng thể
Giúp doanh nghiệp hiểu lợi thế cạnh tranh và vị trí của mình trên thị trường
Cung cấp góc nhìn thị trường độc đáo so với các đối thủ cạnh tranh

Để phân khúc thị trường hiệu quả, startup cần dựa vào những đặc điểm sau:

Tính đo lường được (Measurability): xác định được lợi nhuận, nhu cầu và sức mua của phân khúc đó
Tính khả năng tiếp cận (Accessibility): phải có được khả năng tiếp cận, tương tác với những khách hàng trong phân khúc mục tiêu.
Tính bền vững (Sustainability): xem xét phân khúc thị trường đó có lợi nhuận và đem lại giá trị bền vững so với các phân khúc khác.
Tính khả thi (Actionability): có khả năng phục vụ khách hàng và lợi thế cạnh tranh so với đối thủ trong phân khúc.

2.2 Xác định thị trường mục tiêu (Targeting)

Sau khi phân khúc, bước tiếp theo, startup cần quyết định nhóm nào sẽ là thị trường mục tiêu và cần đảm bảo những tiêu chí sau:

Phân khúc đủ lớn và mang lại lợi nhuận, hoặc startup có thể chọn phân khúc nhỏ hơn, nhưng cần có triển vọng sinh lời trong tương lai. Về vấn đề này, doanh nghiệp phải cân nhắc cẩn thận về sự cạnh tranh hiện có trong ngành và tiềm năng tăng trưởng vì vấn đề này sẽ liên quan đến quy mô và tốc độ phát triển phân khúc mục tiêu của startup.
Chiến lược cần xem xét những lợi thế của đối thủ, từ đó giúp startup cân nhắc liệu bản thân có đủ năng lực cạnh tranh để chiếm lĩnh đoạn thị trường đã chọn hay không, và cũng cần phân tích chặt chẽ liệu phân khúc đó có phù hợp và hỗ trợ các mục tiêu dài hạn của công ty không.

2.3 Định vị thương hiệu (Positioning)

Đây là quá trình phát triển những lợi thế đặc biệt và giúp sản phẩm phù hợp với phân khúc startup đã chọn, từ chiếm giữ vị trí quan trọng trong tâm trí khách hàng. Một số ví dụ:

Định vị thương hiệu dựa trên sự khác biệt của sản phẩm (chất lượng, giá cả,…)
Định vị thương hiệu dựa trên thuộc tính hoặc lợi ích của sản phẩm.
Định vị thương hiệu dựa trên trải nghiệm, cảm nhận của khách hàng
Định vị thương hiệu dựa trên việc sử dụng sản phẩm.
Định vị thương hiệu bởi đối thủ cạnh tranh.

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Porter

ITI Fund_Khung marketing_Porter 5 forces

Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu cách kinh doanh, vận hành của nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thế giới, Michael Porter đã cho ra đời mô hình này nhằm giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu của từng ngành, từ đó đưa ra được chiến lược phát triển phù hợp trong tương lai, bao gồm:

3.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh trong ngành

Đối thủ cạnh tranh trong ngành là những cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp đang kinh doanh các mặt hàng, sản phẩm giống với công ty, cùng mức giá, cùng phân khúc khách hàng, chất lượng sánh ngang nhau.

Về số lượng: nếu trong một sản phẩm, lĩnh vực có quá nhiều doanh nghiệp tham gia thì mức độ hấp dẫn của sản phẩm ấy sẽ giảm đi.
Về năng lực: nếu một sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng không quá mạnh thì áp lực đấy không tác động nhiều đến doanh nghiệp.

3.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức có khả năng tham gia vào ngành:

Startup cần tìm hiểu cẩn thận về thị trường và mặt hàng kinh doanh, có thể hiện tại họ chưa gia nhập ngành, nhưng không thể đảm bảo rằng trong tương lai họ sẽ không tham gia.
Nếu sản phẩm có tính cạnh tranh và sinh lợi nhuận tốt, các doanh nghiệp sẽ bất chấp tham gia vào ngành hàng và chiếm lấy vị trí thống trị thị trường.

Để giảm thiểu tỷ lệ cạnh tranh, startup cần chú trọng tạo ra hàng rào để cản trở doanh nghiệp khác gia nhập ngành bằng cách:

Tạo ra sản phẩm khác biệt
Mở rộng sản xuất nhằm giảm chi phí từ đó giảm giá thành sản phẩm
Bán hàng đa kênh

3.3. Phân tích nhà cung ứng

Nhà cung ứng là các tổ chức, cá nhân tham gia trực tiếp khâu cung cấp nguyên liệu, hàng hoá, dịch vụ, với những đặc trưng sau:

Nhà cung cấp quy định trực tiếp tới giá bán sản phẩm và lợi nhuận thu về của doanh nghiệp
Nhà cung cấp tăng hoặc giảm giá thành sản phẩm đầu ra khiến doanh nghiệp cũng lao đao khi phải gồng gánh nguy cơ lỗ.
Vì giá nguyên liệu đầu vào tăng cao, nhà cung cấp giảm chất lượng sản phẩm để duy trì lợi nhuận, đe doạ uy tín của doanh nghiệp .
Nhà cung cấp trên thị trường ít, khan hiếm thì rủi ro cho doanh nghiệp càng lớn.

3.4. Phân tích khách hàng

Khách hàng ở đây có thể hiểu là người tiêu dùng cuối cùng, đại lý hoặc nhà phân phối nhỏ lẻ:

Tính lựa chọn: nếu thị trường có nhiều hàng hoá và doanh nghiệp sản xuất thì người tiêu dùng lại càng có nhiều lựa chọn, áp lực với doanh nghiệp cũng tăng cao.
Tính thay thế: Khách hàng có thể bỏ thương hiệu này sang dùng thương hiệu khác bất cứ lúc nào nếu doanh nghiệp không giữ vững được sự ổn định cả về số lượng lẫn chất lượng hàng hoá.

3.5. Sản phẩm thay thế

Trong mô hình 5 áp lực cạnh tranh thì đây là yếu tố cần được nghiên cứu và cập nhật liên tục bởi tính mới mẻ và sự thay đổi không ngừng của thị trường, với một số đặc trưng sau: